車貸二胎信貸申請指南

　　頂尖業務員沒有絕對的典範，成功竅門，也沒有一套滿分的標準答案，只有各憑本事的銷售風格與天賦。

　　本書由兩位身經百戰的遠雄超級業務員現身說法，以其實戰精華，分享切身經驗，揭露成功、快樂的銷售捷徑與祕訣，以及獨特的工作哲學和人性化的優勢銷售特質。

　　尤其面對全球性的金融海嘯，經濟愈是不景氣，優秀「業務」更是企業最求才若渴的職務。但隨著環境的演變，銷售專業服務也由早期的「交易式銷售」，發展成為近年的「顧問式銷售」，客戶會需要更多專業建議。

　　而遠雄超級業務員，正是優秀「顧問型業務」的典型代表，他們究竟如何

　　開發個人優勢，快樂作業務？如何發揮創意，確保業績長紅？其成功經驗讓人耳目一新。

作者簡介

鍾坤霖

　　軍中輔導長退役後，小鍾即以作業務為職涯目標。

　　曾經，為了拜訪客戶，他一個月走壞一雙新鞋；一年可以賣上１００戶房子的小鍾，每年由老客戶介紹的案件就占成交量的一半，可見他經營老客戶的用心。為了成為頂尖業務員，小鍾付出的也比別人多。

　　他總在最短時間內，就能用心聽出客戶真正的需求，引發客戶對好宅的渴望，深獲客戶信任，甚至對客戶產生相當程度的影響力，一遇到相關房地產的疑難雜症，常會主動想聽聽他的意見，希望得到「有未來性」的置產及投資策略。

　　他深諳經營客戶的藝術，最難纏的奧客，遇到他，也變成死忠的好客，他總是充滿創意，應變巧妙而靈活，讓銷售境界大不同。

許美淑

　　她被朋友暱稱為阿美，沒有傲人的背景學歷，也沒有一流口才或人脈，初入行時，業績甚至掛零長達八個月。之後，卻創下成功銷售遠雄明德及遠雄爵士兩案各近1/3戶數的驚人佳績；也曾在一天之內，成交了十幾戶總價數億元的住宅；而每當她調赴新建案，許多老客戶也會聞風而至，再購率奇高無比。

　　在業務員流動率頗高的普遍現象中，阿美大專畢業後，在遠雄建設一待就是十幾年，幾乎各種類型的建築案──從廠房、辦公室、一般住宅、到各類中高價位的別墅、豪宅──她都賣過，資歷極為完整，為人熱忱、積極、勤奮、溫暖，永遠懷抱夢想和希望。她，彷彿手握贏得客戶好感的金鑰匙，輕輕鬆鬆就能開啟成交之門。

【推薦序】遠雄集團董事長趙藤雄
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【推薦序】１０４人力銀行行銷總監邱文仁
業務，這個時代不敗的競爭力！！

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職場不敗犬

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推薦一

業務，這個時代不敗的競爭力!!

104人力銀行　行銷總監 邱文仁

　　我在104人力銀行擔任行銷的主管，但很少人知道，我除了負責104的行銷任務(包括媒體、公關、廣告…)之外，我同時也把自己定位成一個業務人員。我好幾次跟老闆爭取，以業務人員的身份，代表公司去科學園區的大企業，爭取一次數百人的工程師徵才訂單；或是爭取金控公司大批的顧問型業務徵才訂單。這種單子的特色是，完成任務的時間很緊急、客戶要求的人選規格很高，但相對的，由於這種徵才服務的難度較高，收費是以人頭計價，當然一整包下來金額也很可觀！你可能會覺得奇怪，我好好的行銷高階主管不做，幹嘛要去跑業務？難道是為了獎金嗎？

　　我這樣做，目的不是為了業績獎金，我也沒有跟老闆開口要。我多次抓住機會爭取做業務，原因很簡單──第一，我認為擁有「業務能力」，才是這個時代的不敗競爭力。如果有機會可以磨練一下業務能力，特別是難度高、金額大的案子，是訓練自己最好的方法。第二，我是行銷主管，行銷及業務是一體之兩面，我應該運用「行銷力」來達成業務目標才對！事實上，我用「行銷力」跟客戶談，客戶比較容易買單。第三，我親自跳下去做業務，才能體會第一線人員的壓力，這對我做行銷是很直接務實的參考。第四，全世界60%的成功企業家，都是業務出身，我知道有「業務經驗」可以幫履歷表大大加分。

　　在不景氣的時代裡，「業務」顯然是企業最求才若渴的職務。但隨著環境的演變，銷售專業服務也不斷演變！早期的「交易式銷售」，客戶了解自己的需求，只想要「優惠價格」，所以擔任「交易型業務」的難度較低。近年的「顧問式銷售」，客戶會需要更多專業的建議，例如房地產行業的業務，就是最標準的「顧問型業務」。

　　而目前銷售專業服務，已經演進到所謂的「戰略式銷售」。

　　「戰略式銷售」的意義，是業務人員 (1) 運用所有的能力優勢，來為目標客戶創造價值。(2) 跟客戶同一陣營，並且必須存在「實質互利」。(3) 從目標設立階段開始，諮詢將貫穿整個過程。

　　顯然「戰略型業務」是客戶的夥伴，不只是為了「滿足」客戶眼前的需求而已，還需要替客戶「發現問題」，創造客戶的需求，並提供解決方案，以達到「雙贏」的結果。成為「戰略型業務」挑戰性很高，然而，由於可以為客戶創造價值，當然也為企業創造了營收，所以，是這個時代最被企業所倚重的專業人才。

　　另外，一個稱職的「戰略型業務」也是優秀的「探索者」。戰略型業務透過「提問技巧」，使目標客戶發現他們的明確需求。他先「了解客戶的現狀」、「確認客戶的問題」，再判斷「問題的嚴重性」，並確認「問題解決後的價值」。唯有在客戶認可「問題解決後的價值」後，「戰略型業務」才提出解?方案。戰略型業務向客戶提出可以「滿足目標」的角度，從目標設立階段開始參與，並全程提供諮詢。

　　不過，由於和跟客戶同一陣營，並且必須存在「實質互利」的結果，「戰略型業務」不能急於催促目標，應該要確認涵蓋到客戶所關心的「所有問題」，提出結論與承諾後，買賣雙方才同意進行下一步的計畫。由於是諮詢和夥伴的關係，戰略型業務的「耐心」和「關心」是必要的。

　　這個時代新興的「戰略型業務」，是具備「專業力」、「分析力」、「業務力」、「執行力」及「同理心」的專家，在替客戶創造價值的同時，也替公司創造了競爭力及業績。

　　房地產是陸地上最昂貴的商品，銷售難度可想而知！在這本「身價自己創造」書中，由房仲業超級業務員的筆中，娓娓道來業務人員的酸甜苦辣及成功秘訣，寫實且動人！我認為這不只可以是業務人員的參考書，也可以當感人的精彩故事來閱讀。

推薦二

職場不敗犬   民視「豪宅旗艦王」主持人　夏慧麟

　　很榮幸有機會為兩位優秀房地產業務員的新書撰寫序文推薦。

　　2008年是房地產大起大落的一年，面對一波波的無薪假跟裁員風，曾有一位上市公司的專業經理人說，與其問公司，會不會也休無薪假？不如問問自己,是不是「無心上班，有薪休假」吧？ 薪v.s.心,是否成正比？需要自己創造!

　　怎麼做才能當一個握有機會的人呢？

　　我常用女人做比喻。在日本，適婚年齡卻單身的女人，會被稱為敗犬，但在我看來,與其擔心變老，變醜，甚至刻意裝扮成不像自己，不如思考如何善用屬於自己年齡的不可取代性。

　　30歲能有30歲的成熟，40歲散發40歲的韻味，當個有魅力的女人，當然就不會成為敗犬；同理可証，從本書兩位主角的職場成功故事中發現，敵人跟小人,都可能是你的貴人，困難與挑戰，更是累積籌碼與比別人快速成長的開始，當個「職場不敗犬」，切記 ~ 「頂尖?自己創造」。

序言

創造幸福家庭的使命　遠雄集團董事長　趙藤雄
　
　　我的夢想很簡單，就是盡我的責任，照顧好每一個員工及其家庭，希望讓遠雄人都能擁有「幸福家庭」為傲。

　　做業務會有很多委屈、挫折和不如意，只要堅信是在為正確的目標而積極努力，總有一天客戶會被我們的專業、用心與真誠所感動，成為永遠的好朋友，而您所有的親朋好友都會為您的成就感到驕傲和自豪。

　　遠雄長久以來，一直秉持著一條龍的整合服務精神，從土地開發到售後交屋，都是由遠雄一手承辦，期待能給客戶最完整的服務和保障。正如松下幸之助所說的：「銷售就像嫁女兒，不僅要在未嫁前精心培養，準備嫁妝，而且要在嫁出去以後持續給予關心。」同樣是強調售前售後一致的服務觀念。

　　在一貫的服務觀念下，業務員在企業扮演的角色不外乎是以下三點：

1.貼近客戶需求

　　站在第一線的業務員，往往是最貼近客戶需求的一端，能夠在第一時間接收到客戶訊息，當公司舉辦各種活動或相關新聞報導，客戶都會立即回饋給業務員，因此業務員最容易了解每位客戶的心聲，成為我們寶貴的資訊來源。

2.代表產品價值

　　業務員在銷售時，客戶感受到的，除了產品本身的價值外，當業務員服務態度越好，越了解產品的附加價值，也越能讓客戶充滿喜悅、更有物超所值的豐收感受。

3.傳遞企業形象

　　透過業務員的產品介紹、帶看流程，整套服務過程都間接地傳遞企業形象，與遠雄為了提升社會大眾居住品質所做的努力與使命。

　　遠雄經營的是「家」的事業，為了滿足消費者對房子的期待，從鋼骨簽名學到二代宅研發，環境共生、數位安全、品牌永續，不斷地精進，就是為了給消費者最好的產品，打造0-100歲都適合居住的生活空間。產品升級的同時，也透過專業的教育訓練和國外考察經驗來提升業務員的專業度及前瞻性，這次出書希望與大家分享我們的經驗，同時也衷心期盼各界能回饋寶貴意見，在遠雄團隊建構完整專業的知識平台，歡迎各界菁英加入遠雄的大家庭，一起為提昇人類優質的生活而努力！